"بداية من التسوق وصولاً إلى الشراء"...كيف تساهم أبحاث المستهلك في زيادة المبيعات؟

يندفع الكثير من المتسوقين إلى تغير سلوكياتهم في الشراء بشكل مستمر، الأمر الذي جعل شركات الأغذية تفقد قدراتها على تلبية احتياجات العملاء.

لذلك قامت شركة Growers United الهولندية المتخصصة في إنتاج الخضروات، باستخدام الأبحاث الدولية، لمساعدتها على فهم "ما الذي يجعل المتسوقين مميزين في اختيار طعامهم".

أبحاث مكثفة لمعرفة ما الذي يحفز المستهلكين على الشراء

كما كشفت الشركة، والتي تتخذ من ماسديجك مقرا لها، أنها أجرت أبحاثا مكثفة حول تحفيز المتسوقين لسنوات عديدة، حيث سعت جاهدة لاختيار ما يحفز المستهلكين طوال عملية الشراء.

لماذا يتخذ المستهلكون قرارات بالشراء؟

وأوضح ويم فان دن بيرج، مدير تسويق التجزئة في شركة Growers United، أنه من خلال الأساليب المختلفة، تقوم Growers United بتحليل اللحظة التي يتخذ فيها المتسوقون القرارات ولماذا، ليسمح لهم بالاستجابة إلى قراراتهم.

تطوير استراتيجية تسويق مناسبة

هذا بالإضافة إلى التعاون مع تجار التجزئة، وذلك لتطوير استراتيجية تسويق مناسبة تساعد كلا من المتسوقين وتجار التجزئة وأيضا مورديهم على الاستمرار.

 تقديم رؤى في عمليات صنع القرار

وتابع فان دي بيرج، أن هذا لم يحدث فقط في هولندا، ولكن أيضًا في ألمانيا والمملكة المتحدة وبولندا، إذ عملت اكتشافاتهم على تقديم رؤى قيمة في عمليات صنع القرار لدى المستهلك، إلى جانب سلوك الشراء.

ونتيجة للمعلومات الجديدة التي تم جمعها على مر السنين، تحتفظ شركة Growers United برؤية واضحة للتغيرات والاتجاهات (المحلية).

الأسئلة الرئيسية

تتمثل بعض الأسئلة التي تتطلع شركة Growers United للإجابة عليها: ما الذي يدفع المتسوقين إلى شراء الخضروات الطازجة عند اتخاذ قرار الشراء؛ وما إذا كان دافع المتسوق لشراء الخضروات الطازجة يتغير، وما إذا كان المتسوقون يركزون بشكل أكبر على المنتجات المستدامة والصحية اليوم مقارنة بالسنوات السابقة.

تحليل محفزات سلوك الشراء

إلى جانب ذلك، تعمل على الشركة على تحليل محفزات سلوك الشراء لدى المستهلك، وذلك من خلال مساعدة تجار التجزئة في إجراءاتهم التسويقية داخل المتجر لفترة محددة أثناء قياس نتائج المبيعات.

تلبية احتياجات المستهلكين

وأشار فان دن بيرج إلى أن Growers United لا تساعد تجار التجزئة في التسويق والمبيعات فحسب، بل تساعد المتسوقين أيضًا، إذ يقومون بالاستجابة لمطالبهم عند ظهور نتائج الأبحاث بأن المتسوقين لديهم احتياجات مختلفة في عملية الشراء الخاصة بهم.

موضحًا أن ذلك يتم عن طريق التأكد من أن منتجاتهم تلبي احتياجات المستهلكين بشكل أفضل، وذلك نظرا لأن الطعم، اللون، والشكل ليس فقط من الأمور المهمة في الوقت الحاضر، ولكن طريقة إنتاج الخضراوات الطازجة مهمة أيضا، على سبيل المثال، من خلال عملية إنتاج مستدامة.

التغليف المناسب يعزز من عمليات الشراء 

كما أكد فان دن بيرج، بأن الأمر لا يقتصر على المنتجات فحسب، بل أيضًا على عناصر أخرى مثل التغليف التي تؤثر على اتخاذ القرار وسلوك الشراء.

وقال إنه بالنسبة للمتسوقين، يمكن أن يكون التغليف المناسب عاملاً حاسماً عند شراء المنتج، إذ يمكن استخدامه للتأكيد على التنوع والجودة داخل قسم الفواكه والخضروات، كما أن التغليف المصمم بذكاء يمكن أن يعزز سهولة الاستخدام، واختيار المواد مهم أيضًا.

منتجات تستحق الشراء

وفقا لفان، فإن رؤية الشركة تتمثل في إلهام وتشجيع المتسوقين بشكل مستمر من خلال قسم متكامل للفواكه والخضروات يلبي متطلباتهم، حيث يجب أن يكونوا مقتنعين بأن الخضروات الطازجة المعروضة تستحق الشراء.